先日開催された展示会で、私のクライアントのブースにお立ち寄りいただいた方々にメールや電話でコンタクトし、商談に結び付けるお仕事が佳境に入っています。
おそらく出展された他の企業さんも同じような状況なはず。メールや電話で面談いただくアポ取りをしたり、次の段階に誘導するための仕掛けを行ったりと、各社出展の成果を最大化しようと必死に頑張っています。年末くらいまでにはある程度の成果を出そうと、みんな必死です。
一方、展示会場で私たちのブースに営業に来られた業者さんから連絡をいただくこともあります。他の展示会の主催者や展示企業の営業担当の方など、なかなかの数になります。
その場合、私たちが彼らの営業先になるのですが、残念なことに一方的に自分の都合を押し付けてくる方がいます。
短い期間にメールを複数回送信し、返信が無いと“ご覧いただいているのでしょうか？” といった高圧的な文言が届いたり、電話口で用件もそこそこに “担当者の方におつなぎください” と迫ったり・・・。
こちらの状況はそっちのけです。
相手の置かれている状況が把握できず、一方的に自分の都合だけを押し付けていて、はたしてその方の仕事の成果は上がっているのでしょうか？
まず、そんな「やっつけ仕事」ではお客様は振り向いてくれません。
私も1件、“必要あればこちらから連絡します” とだけ書いた冷たーいメールを戻しましたが、案の定それっきり連絡は来ません。（笑
“この人、やっつけ仕事だな” と簡単に見透かされ、相手にしてもらえなくなります。
常に状況を正しく把握しながら、相手にとっての良きタイミングでお客様とのスタンスを詰め、商談化していくことが欠かせません。
かと言って、のんびりしてても受注できません。さてさて、展示会で獲得したリード（顧客候補リスト）を効率よく受注に結びつけるためにはどうしたら良いのでしょうか？
この問いの「正解」は、私もみなさんに伺いたいものです。
さ、今日もひと踏ん張り頑張っていきましょう！